Talk! Talk!

안녕하세요 가양오토갤러리 입니다.

★경매장 응찰석에 앉아 낙찰 현황판을 바라보는 중고차 딜러들은 낙찰 가격이 턱을 넘어 머리 꼭대기까지 올라가고 있다고 혀를 내두릅니다. 진작에 사 둘걸 하는 객쩍은 소리를 중얼거리며 조심 조심하면서 응찰 버튼을 눌러 보지만 두 세번 깔닥깔닥 거리다가 이내 포기해 버립니다. 지난 번 호기있게 끝까지 따라갔다가 터무니 없는 가격에 낙찰 받아 호되게 당한 기억이 생생하기 때문입니다. 눈 앞에 보이는 저 가격은 2 % 경매수수료를 계산하면 이미 마당 소매가에 근접하는 가격이 분명합니다. 저 가격으로 낙찰을 받아 가는 사람들은 무슨 수로 장사를 하려는 것인지 모를 일입니다. "아대"(예약고객)를 잡았겠거니 하고 짐작해 볼 뿐입니다. ★  

중고차 경매장에서 꼭대기 가격으로 낙찰 받는 딜러들은 도대체 어떻게 그런 높은 가격을 지를 수 있을까요? 대략 세 가지의 짐작이 가능합니다.

우선 위에서 언급한 대로 미리 예약 고객을 확보해 둔 경우 입니다. 최대 얼마까지 가격으로 낙찰을 받아 두면 거기에 얼마의 마진이나 수수료를 더하여 구매를 해 갈 예약 고객이 있기 때문에 그 기준 가격까지는  자신 있게 응찰을 하게 됩니다. 안전하게 낙찰을 받기 위해서는 최대한 높은 가격으로 응찰을 해야 한다는 점을 고객에게 주지시켜 확약을 받아 두기 때문에 대체로 응찰가격이 높지 않을 수 없습니다.

두 번 째는 가격에 대한 조사와 판단이 잘 못된 경우입니다. 소매 판매가격을 잘못 조사한 경우도 있고, 응찰차량의 등급이나 옵션에 대한 착오로 엉뚱한 가격으로 응찰하는 사례가 의외로 적지 않습니다. 심지어 응찰번호나 순서를 헷갈려 멋도 모르고 응찰하는 경우도 있습니다. 실수를 확인하자마자 어찌어찌 이유 꺼리를 만들어 경매장측에 낙찰취소를 읍소해보지만 대게는 "호구"라는 소리만 들을 뿐, 별무 소용입니다.

세 번 째는 남 들보다 더 비싸게 팔 수 있는 방법과 시스템이 있는 경우입니다. 남들이 볼 때는 머리 꼭대기의 가격이지만 그 꼭대기에서 머리 하나가 더 높은 가격으로 판매할 수 있는 자신이 있기 때문에 당당하게 최고가로 응찰하여 낙찰을 받는 것입니다. 특이한 경우로, 해외로 수출이 되는 출품차량에 대해서는 누가 더 쎈 바이어를 뒤에 두고 있는지에 따라 최고가 낙찰자가 정해지게 됩니다.

위 세가지의 경우 중 세 번째 즉, "남들보다 더 비싸게 팔 수 있는 방법과 시스템" 에 대해서 한 번 생각해 보려 합니다. 우리 주위에 그런 방법이나 시스템이 딱 있다는 말이 아닙니다. 다만 그런 방법이나 시스템을 추구하기 위해서는 어떤 환경과 의식, 해동이 필요할지를 짚어본다는 의미입니다. 중고차 장사에 왕도는 없지만 상식적이고 효율적인 실행 기술은 있을 수 있기 때문입니다. 불확실하고 불투명으로 인식되는 시장이기에 더욱 더 그런 표준적 실행기준이 필요하다는 것입니다.

★ 비싸게 판다는 말의 의미

비싸게 판다는 말은 높은 가격으로 판다는 말입니다. 그러나 유념할 것은 비싸게 판다 해서 꼭 매출이익이 커지는 것은 아닙니다. 동일한 취득가격의 중고차에 비용과 시간을 더 많이 들인 경우라면 설사 다소 비싸게 팔았다해도 매출이익이 오히려 적어질 수도 있기 때문입니다. 추가된 비용 대비 늘어난 부가가치가 적다면 오히려 매출이익이 줄어들게 됩니다. 비싸게 파는 데에는 두 가지 목적이 있을 수 있습니다. 투입비용 대비 마진의 폭을 키워 이익을 크게 하기 위한 목적이거나 마진의 폭은 일정하게 하되 재고 회전율을 높이기 위한 목적이라는 것입니다.

시간과 비용을 더 들여 고품질을 만들거나 섬세한 서비스를 제공하여 더 높은 판매마진을 거둘 수 있따면 매우 좋은 일입니다. 예를 든다면, 인증 중고차나 보증 중고차가 그러한 사례입니다. 그러나 이 방법은 아무나 할 수 있는 것이 아닙니다. 기술과 자금이 필요하기도 하고, 소비자에게 고품질로 인식시킬 수 있는 브랜드 파워도 있어야 합니다. 여건이 갖춰진 기업형 업체들에게나 가능한 방법일 것입니다.

보통의 개인사업자 매매업체들은 설사 고품질, 고 서비스 전략을 추구한다 해도 기업형 업체들과 동일한 방법으로 실행하기는 어렵습니다. 보통의 매매업체들이 생각해 볼 수 있는, 비싸게 판매하는 법 혹은 빨리 판매하는 방법을 생각해 보기로 합니다. 이미 어느 매매업체에서 실행하는 사례도 있고 언젠가 실행이 가능할 것으로 기대되는 사례들이기도 합니다.

★ 생각해 볼 수 있는 방법들

○ 틈새 차종의 선택

상품화의 복잡이나 판매 후의 소비자 클레임 등을 우려하여 기업형 업체들은 대부분 양질차량 위주로 판매를 하려는 경향이 있습니다. 혹은 고가격의 외산차나 대형차 거래를 선호하기도 합니다. 그래서 일반 매매업체들이 경매장이나 공매장 등 경쟁시장에서 이런 차량 위주로 낙찰을 받으려 한다면 낙찰 가능성이 높지 않습니다. 기업형 업체들의 응찰 가격을 따라가기 어렵기 때문입니다. 따라서 틈새시장을 공량하는 것이 더 유리할 수도 있습니다. 기업형 업체들이 특히 관심을 가지는 차량이나 보통 매매업체들이 주목하는 차량 만이 아닌 특별한 차량을 공략하는 것이 성공 가능성이 높다는 것입니다. 물론 어느 정도 수요가 있다는 전제하에서 입니다. 그런 틈새 차종의 예 몇 개와 그에 따른 유의사항을 생각해 봅니다.

○ 사고 경력차량

'사고차'라는 말만 들어도 알레르기 반응을 보이는 소비자가 적지 않습니다. 그래서 일반 매매업체들은 부득이한 상황이 아니라면, 사고차를 취급하려 하지 않습니다. 특히 경매장 등에서는 이런 차량에 대해서 응찰할 생각조차 하지 않기도 합니다. 그러나 사고 경력이 있는 차가 꼭 사고를 일으키는 차량은 아닙니다. 사고 경력을 감안해서 그에 합당하게 상품화가 되었거나 혹은 상품화가 되어 있지 않아도 안전을 위한 기본 정비가 되어 있다면, 가격의 저럼을 무기로 "임자"를 찾아내는 것이 가능할 수도 있습니다. 중고차 딜러들 중에는 이러한 차들을 구입해서 자신의 자가용으로 운행하는 사람들도 적지 않습니다. 단, 소비자에게 사고 사실을 은폐하거나 축소하여 고지하는 것은 추후 큰 분란으로 이어지므로 절대 해서는 안됩니다.

○ 표준 이상의 주행거리 차량

자동차의 부품은 각각 일정한 내구 연한이 있습니다. 소모성 장착품은 특히 그 사용 기간이 짧습니다. 따라서 주행거리가 긴 차량은 부품이나 기타 장착품이 마모되거나 노후되었을 가능성이 매우 높습니다. 그래서 최근에는 차량의 품질 평가시 등록 연식보다는 주행거리를 중시하는 경향도 있습니다. 중고차 품질에 대해 우려를 하는 사람들은 주행거리가 긴 차량은 기피하는 것이 사실입니다. 그런 만큼 주행거리가 긴 차량은 가격이 저렴합니다.

그런데 주행거리가 긴 차량 모두가 주행거리에 비례하여 품질이 나빠지는 것은 아닙니다. 관리의 정도나 운행 환경에 따라서는 긴 주행거리에도 불구하고 멀쩡한 차량들도 적지 않습니다. 차량의 운행이나 정비이력이 점점 더 정밀하게 공개되어 가는 추세이기 때문에 차량의 실질 성능을 파악하는 것도 보다 용이해지고 있습니다.

주행거리가 긴 차량 중 상대적으로 품질 수준이 양호한 차량을 확보하여 소비자에게 판매하는 전략도 추진해 볼만 합니다. 지금처럼 주행거리가 길다 해서 무조건 헐 값으로 수출업체에 넘기는 관행도 재고해 보아야 합니다.

○ 영업용 경력 차량

한 때 렌터카등 영업용 경력이 있는 중고차는 무조건 기피를 하고 가격도 낮게 거래되던 시절이 있었습니다. 지금도 일부 지방지역에서는 렌터카의 매매나 알선을 꺼리는 경향이 있습니다.

그러나 렌터카 시장은 매년 15~20% 성장하여 2017년 말 현재 렌터카 운행 대수는 70만대를 넘어섰습니다. 이러한 추세는 당분간 더 이어질 것으로 예상됩니다. 향후 매년 300,000~400,000대의 렌터카가 중고차 시장에 쏟아져 나오게 됩니다. 연간 실질 중고차 거래대수인 250만 대의 10~15% 수준이 렌터카 이력이 있는 중고차라는 것입니다. 리스 경력의 차량까지 포함되면 그 비율이 더욱 올라가게 됩니다.

따라서 렌터카의 매매나 알선을 기피한다는 전혀 현실적이지 않습니다. 렌터카를 꺼려하는 소비자들을 설득하거나 상품화의 수준을 높여 적극적으로 판매의 대상으로 포함해야 합니다. 대량 물건이 쏟아져 나오는 렌터카 물량을 제대로 소매 판매할 수 있는 능력이야말로 향후 중고차시장에서 절실히 필요한 능력입니다.

○ 특별 판매조건의 설정, 운영

어떤 이유로 인해 단기간 동안만 중고차를 필요로 하는 소비자가 있습니다. 운전 기능을 연마할 목적으로 연습용이나 중고차를 사는 사람도 있고 특정 외제차를 자가용으로 운행하고픈 매니아들도 있습니다. 이런 단기간 사용 희망 소비자들을 위해 반납 조건부 판매를 운영해 보면 어떨까요? 일종의 Buy-back 조건인데, 신차 메이커가 하는 식으로 거창하게 생각할 것 없이, 구입한 가격에서 얼마를 빼서 되 사주는 조건을 붙여 중고차를 판매하는 것입니다. 특히 저 가격 차량의 경우 등록비용의 부담이 얼마 되지 않기 때문에 운용이 그리 어렵지도 않습니다. 물론 사고발생에 따른 가치 손상이 있을 경우 등에 대한 반납조건 차등 등이 전제되어야 할 것입니다.

신용 등의 문제로 인해 캐피탈 회사에서 할부 승인이 되지 않는 일부 소비층들은 현실적으로 아무 대책이 없습니다. 생계 등의 필요로 저렴한 중고차가 가장 필요한 살마들이지만 현재의 신용 관리제도하에서는 중고차를 구입하기 어렵습니다. 최고 이자율의 제한으로 이렇나 상황은 더욱 심해질 듯합니다. 인터넷에는 신용불량자나 저신용자에 대한 할부상품이 별도로 있는 듯이 광고를 해대지만 대개가 일종의 미끼 광고 입니다. 아래 광고가 그러한 사례입니다.

○ 협업의 추구

중고차 상품 공급이 제한되는 상황에 따라 경우에 따라서는 저 가격 혹은 저 품질의 중고차를 취급할 필요도 있습니다. 그런데 이런 차량을 매매하기 위해서는 정비나 상품화의 Knowhow나 네트워크가 절대 필요합니다. 그래서 보통은 자체 정비시설을 가지고 있는 겸업 매매업체들이 그런 차량을 많이 취급합니다.

그러나 꼭 정비공장을 가지고 있지 않아도 그런 정비업체와의 협업하는 방식으로 위와 같은 차량을 매매할 수도 있습니다. 개별업체 차원의 제휴가 어렵다면 매매단지나 지역 단위로 제휴(지정) 정비(상품화) 업체를 운영할 수도 있을 것입니다. 제휴 정비공장을 통해 무상으로 수리를 해 주라는 것이 아닙니다. 제휴 내용에 따라 할인된 가격으로 서비스를 제공해 주는 것으로도 충분합니다. 미국의 경우 주에 따라서는 정비 공장과의 제휴 계약이 없으면 중고차 매매업 허가를 내주지 않기도 합니다.

○ 미세 차별화

특별하거나 거창하지 않으면서도 중고차 소비자에게 좋은 인상을 줄 수 있는 방법도 있습니다. 신차를 구입하는 소비자들은 메이커가 해주는 할인, 판매사원이 주는 추가 할인이나 기타 서비스 품목 등 다양한 혜택을 받습니다. 그에 비해 중고차를 구입하는 소비자들은 거의 아무것도 없습니다. 흔해 빠진 털이개 하나도 받지 못하는 경우가 대부분입니다. 너 나 할 것없이 모두가 그렇기 때문에 소비자들도 특별히 요구하지도 않습니다.

이런 상황에서 판매차량 인도시점에 조수석에 꽃 한다발과 감사의 메모 한 장 놓아두는 것도 아주 큰 감동을 줄 수 있을 것 같습니다. 고객의 생일 등을 메모해 두었다가 베이커리 교환권이라도 보내는 등의 작은 성의 표시도 좋은 인상을 줄 수 있을 것입니다. 여유가 있다면 좀 돈을 써서 일본과 같은 "납치식"을 해 주어 동네 전체에 소문을 퍼 뜨리는 것도 차별적 판매방법의 하나일 것입니다.

○ 제대로 말하고 행동하기

중고차 영업에서 가장 실행하기 어려운 과제는 "듣기 좋게 말하기"와 "보기 좋게 행동하기" 입니다.

그게 무슨 어려운 일이냐고 반문하는 사람도 있지만 이 시장에서 일해 본 사람이라면 이 말의 의미를 이해할 것입니다. 중고차 상담을 하면서 편하게 대화를 나누거나 제대로 소통을 했다고 생각하는 소비자가 별로 없습니다. 중고차라는 상품에 대한 정보와 지식을 많이 아는 것과 그것을 소비자들이 듣기 편하게 전달하는 기술은 많이 다릅니다.

경험상 소비자와의 대화를 제대로 세련되게 풀어나가는 비율이 그리 높지 않습니다. 판매에 대한 조급함으로 일방적이거나 몰아 부치는 방식으로 얘기를 하기 일쑤입니다. 그런 점에서는 허위매물 사기꾼들의 엉터리 상담술과 크게 다르지 않습니다. 고객이 무엇을 알고 싶어하는지 어떤 점을 걱정하는 지를 찬찬히 살펴가며 제대로된 대화를 하는 기술은 사실 그리 쉬운 것이 아닙니다. 학원이라도 있다면 돈을 들여서라도 배워야 할 기술입니다.

보기 좋게 행동하기도 마찬가지입니다. 고객의 입장에서 가뜩이나 불안한 마음으로 사담에 임하는데 매매사원 옷차림이나 행동거지가 매너없이 보인다면 고객의 만족도가 높아질 수 없습니다.

신차판매점 판매사원들이 양복과 넥타이를 매는 것은 다 이유가 있는 행동입니다. 수입차 판매업계의 경우 중고차 판매사원들도 모두 양복과 넥타이를 착용하도록 하고 있습니다. 중고차의 경우 꼭 양복이나 넥타이는 아니라해도 그에 준하는 수준의 복장 상태를 유지할 필요가 있습니다. 제대로 된 형식이 있어야 의미와 내용이 제대로 전달되게 됩니다.

★ 유통과정의 복잡, 불투명이 가져오는 거래마진의 악화

중고차 매매업체 관점에서 볼 때 우리나라 중고차시장의 매출이익률은 대체로 매우 낮은 것으로 인식되어 있습니다. 일본과 비교할 때 특히 그렇습니다. 그렇다면 소비자들은 상대적으로 싼 값에 중고차를 사고 있다는 것일까요? 그렇지도 않은 것 같습니다. 중고차가 신차에 비해 싼 것은 당연하지만 그 중고차를 싸게 샀다고 생각하는 소비자는 그리 많지 않을 것 같습니다. 비용이나 수수료에 대해 불만을 제기하는 소비자들의 의견이 인터넷에 범람하고 있기 때문입니다.

소비자들의 그러한 부정적 인식에는 여러가지 이유가 있습니다. 수도권 일부지역에서 지속되고 있는 허위미끼매물 영업의 탓도 있고 일부 매매업체들의 어설픈 판매방식에도 문제가 있습니다. 그렇지만 근본적인 원인은 중고차 유통경로의 변칙성과 복잡성인 듯 합니다. 그 변칙과 복잡의 과정에 끼어있는 비용의 거품이 소비자들에게 좋지 않은 인상과 부담을 주고 있다는 것입니다.

무자격 매매사원이나 신차 판매사원들의 무등록 영업행위는 지금 이 순간에도 지속되고 있습니다.

손쉽게 수익을 챙기면서 관련 세금은 한푼도 내지 않고 있습니다. 고정 비용이나 세금에 대한 부담이 없기 때문에 이들은 덤핑이나 변칙 판매를 마다하지 않습니다. 이들이 변칙적으로 가져 가는 마진이나 수수료는 결국 합법적으로 영업을 하는 매매사원들의 비용으로 계산되게 합니다. 그렇기 때문에 거래 마진이 감소되게 됩니다. 현금영수증 의무발생 제도 이전에는 중고차 매매사원들도 일정 부분 변칙적 세무신고로 세금의 부담을 회피하기도 했지만 현금영수증 제도가 정착되어 가는 지금에는 그런 회피가 거의 불가능합니다.

현금영수증 발급 의무화에 따라 과거 대비 납부 세금의 증가는 불가피합니다. 과거의 세금 납부 관행이 어떠했든 금년 이후의 납부 세금은 과거 기간 대비 크게 증가할 것입니다. 금년 1월 25일에 신고한 작년 하반기의 부가가치세 납부금액부터 그 증가가 현실화되었을 것입니다. 금년 5월 25일에 신고하게 되는 종합소득세 납부 금액도 마찬가지 일 것입니다.

신차 판매사원 등에 의한 무등록 영업행위가 당장 근절되기 어렵다면, 그들이 가져가는 수수료에 대해 원천징수등을 통해 세금은 징수되어야 합니다. 마진을 가져가면서 세금은 중고차 매매사원에게 전가하는 신차 판매사원들의 지금과 같은 불법 영업관행은 어떤식으로든 반드시 시정되어 나가야 합니다.

★ 중고차 이익은 서비스 수준에 비례한다

중고차 매출이익을 늘리기 위해서는 우선 높은 가격으로 팔아야 합니다. 비용이나 세금 등은 문제는 경상이익을 결정하는 후행적 요인입니다. 우선은 상품 중고차의 매입가와 판매가의 차이를 크게 만드는 매출이익의 극대화가 필요합니다.

매입가를 낮추기 위해 노력도 하겠지만 사실 이 부분은 한계가 있습니다. 시장이 투명화될수록 수의계약에 의한 매입은 계속줄고 공개 경쟁을 통한 매입이 일반화 될 것이기 때문입니다. 수의 계약에 의한 매입이라도 소비자들의 요구수준이 높아졌기 때문에 낮은 가격의 매입이 점점 어려워집니다.

그나마 판매가를 높이는 것이 가능하기도 하고 상대적으로 용이하기도 합니다. 고가격 판매전략의 사례는 일반 유통시장에서도 흔히 확인되고 있습니다. 같은 상품이 백화점이나 대형마트 그리고 동네가게에서 각각 다른 가격으로 판매되는 경우가 그런 사례입니다.

중고차 고가 판매전략을 구사하기 중고차 매매에 관련된 서비스 컨텐츠가 좋아져야 합니다. 아무런 노력이나 내용없이 높은 가격에 판매할 수는 없습니다.

인증이니 보증이니의 필요성을 얘끼하는 것이 그런 이유입니다. 실내형 대규모 매매단지의 중고차가격이 다소 높더라도 소비자들이 그런 단지에서의 구매를 기피하지 않는 것은 시설의 럭셔리가 서비스의 충실로 이어질 수있을 것이라는 기대감 때문일 것입니다. 위에서 몇 가지 서비스 컨텐츠가 될 수 있는 사례를 열거했지만 사실 소비자에게 제공할 수 있는 서비스 컨텐츠는 그 외에도 적지 않을 것입니다. 제대로 중고차 사업을 허고자 하는 사람들은 중고차 시장에서 생각해 낼 수 있는 서비스 컨텐츠가 무엇이 있을지 끊임없이 고민하고 시도해야 합니다.

[신차판매 대수의 증가는 이미 한계에 도달했습니다. 전문기관의 예측에 따르면 금년 신차판매(매출기준)는 전년과 동일한 수준인 182만대로 전망되고 있습니다. 전혀 증가가 되지 않을 것이라는 전망입니다. 자동차 보유대수의 증가폭도 둔화될 것이 분명합니다. 자연스럽게 중고차 거래대수 증가도 둔화되게 될 것입니다.

과거 신차나 중고차시장이 계속 성장하던 시기에는 중고차를 많이 사고 혹은 빨리 파는 방법이 좋은 방법이기도 했습니다. 중고차 발생 물량이 그런 방법을 받쳐 주기도 했습니다. 그러나 그러한 시대는 이미 지났습니다. 시장의 정체상태가 피부로 느껴지기 시작했다는 것입니다. 적은 대수이지만 한 대 한 대 공을 들여 판매하고 할 수 있는 한 높은 마진을 확보해야만 하는 시대가 도래했습니다.

아무런 노력없이 중고차를 비싸게 파는 법이 따로 있을 리 없습니다. 소비자들에게 구매를 호소할 근거와 명분과 책임성을 제시하면서 정당한 마진을 확보하는 것이 그나마 가능한 방법일 것입니다.

허위미끼매물로 사기 영업을 하는 자들은 끊임 없이 광고를 하는 그 차가 왜 싼지를 둘러 댑니다. 혹은 왜 구매자가 세금이나 승계비용 등을 별도로 내야 하는 지를 설명합니다. 내용을 아는 사람들 눈에는 말도 안되는 기만행위이지만 소비자들은 어쨌든 그 어설픈 논리에 속아 넘어가기도 합니다. 일단 소비자들이 듣고 싶은 얘기를 최소한 어떤 논리를 가지고 주장하기 때문입니다.

일본의 매입전문점들은 왜 자신들이 소비자의 중고차를 남들보다 더 비싸게 사 줄 수 있는 이유를 구체적 체계적인 근거를 가지고 소비자들에게 제시합니다. 그 이유를 설득하기 위해 마케팅 활동을 하고 영업의 결과로 그 이유의 타당성을 입증하여야 합니다.

중고차 매매업체들도 이제는 명분과 논리로 무장해야 합니다. 허위미끼 사기꾼들과 같이 책임질 수 없는 허무맹랑함이 아니라 사실성과 책임성 있는 논리를 가져야 합니다. 어떻게 제 값으로 팔 수 있나 고민하는 것으로부터 그 무장을 시작해야 합니다..]